6. NGHỆ THUẬT LÔI CUỐN NHỮNG KHÁCH HÀNG TỐT NHẤT
Cách nhanh nhất, ít tốn kém nhất để tăng doanh thu bán hàng
Chiến lược sau đây đã giúp khá nhiều công ty tăng gấp đôi doanh số bán hàng của mình nhanh hơn bất kỳ công thức hay khái niệm nào khác. Hãy phân tích ý nghĩa của lời nhận định sau: số lượng “khách hàng tốt nhất” luôn luôn ít hơn số lượng của tất cả các khách hàng. Câu này có nghĩa là việc tiếp thị tới những khách hàng tốt nhất sẽ ít tốn kém hơn việc phải đi tiếp thị tới tất cả các khách hàng. Chi phí cho việc tiếp thị bằng cách gửi thư chào hàng tới 100 “khách hàng tốt nhất” rõ ràng là tốn ít hơn việc gửi thư chào hàng tới toàn bộ 10.000 khách hàng. Nhưng việc bạn có thể giành được khách hàng hay không lại phụ thuộc vào cách bạn tiếp thị và bán hàng cho họ. Khi còn là một nhân viên bán hàng, cụ thể là bán dịch vụ quảng cáo cho một tạp chí, tôi đã tiến hành điều tra và thu về kết quả, đó là có 2.200 khách hàng mua quảng cáo tiềm năng. Tôi đã tiếp tục làm một phân tích thị trường và tìm ra rằng 167 công ty trong số đó mua 95% các quảng cáo trong bốn tờ tạp chí hàng đầu. Điều này có ý nghĩa vô cùng quan trọng bốn tờ tạp chí này đang có được những hợp đồng quảng cáo có giá trị nhất trên thị trường. Những người mua quảng cáo này không hề có mặt trong tờ tạp chí của chúng tôi và tại thời điểm đó, chúng tôi đang đứng vị trí thứ 15 trong danh sách các công ty có thị phần trong lĩnh vực này.
Bằng việc tập trung sự chú ý vào 167 khách hàng mơ ước trên, tôi đã có thể thu hút được 30 khách hàng trong số đó quảng cáo trên tờ tạp chí của chúng tôi trong năm đầu tiên. Thật bất ngờ, ban lãnh đạo của các công ty khác – những người chưa bao giờ biết đến chúng tôi – bây giờ lại có nhu cầu được tìm hiểu sâu hơn về chúng tôi từ mọi góc độ. Và chỉ trong vòng sáu tháng, chúng tôi đã có thêm 28 công ty trong số 167 công ty trên đăng quảng cáo trên tờ tạp chí của chúng tôi. Chỉ tính riêng việc này đã làm tăng gấp đôi doanh thu từ quảng cáo của tờ tạp chí. Đây là những khách hàng lớn. Khi đến đăng ký quảng cáo, họ yêu cầu bài quảng cáo về công ty của họ phải được đặt ở những vị trí quan trọng và nổi bật. Còn trước đó, chúng tôi vẫn phải ngồi kiếm từng chút lợi nhuận từ việc đăng quảng cáo chiếm chỉ 1/3, 1/4 trang và thi thoảng có vài quảng cáo chiếm 1/2 trang. Doanh thu của chúng tôi tăng gấp đôi trong năm tiếp theo cùng với việc tiếp tục duy trì quảng cáo cho những khách hàng tốt nhất và thu hút thêm được 30 khách hàng nữa. Trong năm thứ ba tiếp sau đó, chúng tôi lại tăng doanh thu lên gấp đôi, đồng thời có được toàn bộ số khách hàng còn lại trong số 167 khách hàng tốt nhất.
Khi tôi làm tăng gấp đôi doanh thu trong năm thứ ba liên tiếp, ông chủ của tôi nói: “Cậu có chắc là chúng ta không đang nói dối, lừa đảo hay ăn cắp cái gì đấy chứ? Trong suốt những năm làm việc của mình, tôi chưa từng thấy ai có thể tăng gấp đôi doanh số bán hàng trong ba năm liên tiếp.”
Tất nhiên là chúng tôi không thực hiện bất cứ hành vi nào như vậy. Đơn giản chỉ là chúng tôi đang tiếp thị và bán hàng theo cách thức tốt hơn các đối thủ khác. Đó chính là cách chúng tôi xây dựng Cỗ máy bán hàng tối ưu với các trình tự thủ tục và phương thức hoạt động cho công việc bán hàng mà tất cả những người bán hàng đều phải tuân theo. Từng khía cạnh của vấn đề này sẽ được đề cập đến trong các chương kế tiếp của cuốn sách này.
Những khách hàng tốt nhất mua nhiều hơn, nhanh hơn và thường xuyên hơn những khách hàng bình thường. Đây chính là những khách hàng lý tưởng của bạn. Dù có đang bận làm việc gì, bạn cũng nên bỏ thêm một chút nỗ lực để thu hút sự chú ý của họ. Tôi gọi chiến lược này là Nỗ lực đạt được những khách hàng mơ ước. Đây là một kế hoạch hướng tới 100 (hoặc bất kỳ con số nào mà bạn cho là thích hợp) khách hàng mơ ước của bạn liên tục, không ngừng nghỉ cho tới khi họ chịu mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ mà bạn cung cấp. Mục tiêu của chương trình Những khách hàng mơ ước là chuyển dần các khách hàng lý tưởng từ giai đoạn: “Tôi chưa bao giờ nghe đến tên của công ty đó” đến giai đoạn: “Sao tôi suốt ngày nghe nói đến công ty đó, nó là cái gì vậy?” và rồi: “Tôi cho rằng mình đã từng nghe đến công ty đó”, tiếp đó là: “Phải rồi, tôi đã từng nghe nói đến công ty đó” và rồi cuối cùng là: “Đúng, tôi có làm ăn kinh doanh với công ty đó”.
Trong chương này, bạn sẽ tìm hiểu về chiến lược để có được những khách hàng mơ ước của mình. Bạn cũng sẽ tìm thấy các ý tưởng sáng tạo để đạt được sự quan tâm chú ý của những khách hàng tốt nhất đó. Bạn sẽ biết cách tập trung những nỗ lực của mình vào những khách hàng tốt nhất hoặc những vùng dân cư tốt nhất (nếu bạn bán sản phẩm phục vụ người tiêu dùng) và cách để duy trì sự tập trung đó trong thời gian dài nhờ quyết tâm và kỷ luật sắt đá. Hãy nắm vững điều này và bạn sẽ thấy được một sự gia tăng ngoạn mục trong thu nhập của mình. Tập trung vào các khách hàng mơ ước với nỗ lực đặc biệt và sự tận tâm hết mình là cách nhanh nhất để phát triển bất kỳ công ty nào.
VIỆC BÁN HÀNG TỪ CÔNG TY ĐẾN CÔNG TY
Một khách hàng của tôi chuyên bán các gói viện trợ nghiên cứu cho các công ty luật. Trong các công ty luật lớn, một hội viên quản lý có vai trò như một Giám đốc điều hành của các công ty khác. Họ có một hội đồng quản trị giúp quản lý công ty và đưa ra các quyết định. Tiếp đó là các hội viên cấp cao của từng chuyên ngành – sở hữu trí tuệ, giải quyết tranh chấp, phá sản, v.v... Dưới đó là các luật sư, nhân viên pháp lý, nhân viên giám sát kỹ thuật, nhân viên thuộc hệ thống thông tin,...
Do khách hàng của tôi bán các sản phẩm thuộc lĩnh vực nghiên cứu, nên anh ấy phải làm việc với các nhân viên giám sát kỹ thuật vì đó là những người quản lý các công cụ nghiên cứu. Nếu có một sản phẩm mang tính cách mạng, bạn có thể sẽ phải hẹn gặp và cố gắng gây ấn tượng với một nhân viên giám sát kỹ thuật nào đó. Các nhân viên giám sát kỹ thuật trong một vài công ty có tầm ảnh hưởng rất lớn đối với các cổ đông, nhưng phần nhiều thì không phải như vậy. Bạn có thể phải dành cả tiếng đồng hồ cho việc tiếp thị và bán sản phẩm của mình cho người giám sát kỹ thuật trong khi họ chỉ phải tốn năm đến 10 phút cho việc giải thích về sản phẩm hay dịch vụ của bạn với các luật sư mà bạn muốn gặp.
Vì vậy, thử thách với khách hàng của tôi là xây dựng một chương trình trong đó có thể bỏ qua bước gặp mặt với người giám sát kỹ thuật và gặp trực tiếp ban quản lý. Nếu bạn gọi đến một hội viên công ty luật và nói: “Tôi có một gói hỗ trợ nghiên cứu tuyệt vời có thể giúp các ngài hoạt động hiệu quả hơn”, người đó thường sẽ chuyển cho bạn nói chuyện với người giám sát kỹ thuật. Vì vậy, thay vì đề nghị trực tiếp với họ, chúng tôi đã thiết kế một buổi hội thảo giáo dục với chủ đề: “Năm thách thức lớn nhất mà các công ty luật đang phải đối mặt”. Chúng tôi gọi điện và mời 50 hãng luật hàng đầu tham gia khóa học miễn phí: “Tôi chắc rằng quý công ty đã từng nghe về công ty chúng tôi. Trong suốt 50 năm qua, chúng tôi đã và đang giúp cho các hãng luật hoạt động thành công hơn. Gần đây, chúng tôi có tổ chức một cuộc nghiên cứu về những vấn đề đang xảy ra đối với thị trường pháp lý và chúng tôi đã tìm ra một vài thách thức nghiêm trọng mà các luật sư sẽ phải đối mặt trong thiên niên kỷ mới. Vì sự tồn tại của công ty chúng tôi phụ thuộc rất nhiều vào sự thành công của công ty các ngài nên chúng tôi muốn đảm bảo chắc chắn rằng các ngài được cung cấp những kết quả nghiên cứu này và có thể ngăn chặn mọi vấn đề khó khăn trước khi nó xảy ra. Chúng tôi sẽ trình bày cô đọng và súc tích những kết quả nghiên cứu này với các công ty luật hàng đầu trong buổi hội thảo tới. Trên thực tế, chúng tôi đang có mối quan hệ làm ăn với [nêu tên một công ty luật hàng đầu khác] và đang tiếp tục thu xếp để trình bày kết quả nghiên cứu này tại một trong các buổi họp ban quản lý của họ. Chúng tôi rất mong được dàn xếp mọi công việc để đảm bảo rằng quý công ty cũng được tiếp cận với những thông tin nghiên cứu quan trọng này.”
Cách tiếp cận này chứa đựng một vài yếu tố giúp nó thành công. Thứ nhất, hãy để ý đến cách sử dụng nỗi sợ hãi như một động cơ thúc đẩy. Việc đến gặp các thành viên cấp cao nhất sẽ dễ dàng hơn rất nhiều nếu bạn khiến họ cảm thấy mình đang phải đối mặt với “các thách thức”, chứ không phải là khi bạn đến và đưa ra một lợi ích hiện thời chưa thể thấy rõ. Cũng như vậy, cụm từ sự kiểm chứng xã hội có vai trò khá quan trọng ở đây. Điều đó có nghĩa là: “Nếu tất cả mọi người làm việc đó, tôi cũng có thể làm việc đó.” Một ví dụ vô cùng thú vị về cách mà sự kiểm chứng xã hội đã định hình xã hội. Một số người trẻ tuổi được sinh ra sau này có thể không biết, nhưng từng có một thời, việc chung sống với một người mà mình chưa kết hôn bị coi là nỗi nhục nhã, ô danh trong xã hội. Và chắc chắn, bạn sẽ không bao giờ để mình có một đứa con ngoài giá thú. Nhưng ngày nay, ở nước Mỹ, ngoài các gia đình cực kỳ mộ đạo thì hầu hết những người mà tôi quen biết đều chung sống với người mình yêu trước khi kết hôn với nhau. Các ngôi sao Hollywood chính là những người đi đầu trong việc phá vỡ điều cấm kỵ này, mở đường cho phần còn lại của xã hội hành động theo.
Hay nếu đặt vào một hoàn cảnh kinh doanh thì “khi những khách hàng tốt nhất tham gia mua hàng, họ sẽ thúc đẩy những khách hàng khác cùng đến mua hàng.” Trong đoạn lời mời ở trên, hãy chú ý đến ngôn ngữ: “Chúng tôi sẽ trình bày kết quả nghiên cứu này với tất cả các công ty luật hàng đầu. Trên thực tế, chúng tôi đang có mối quan hệ làm ăn với [nêu tên một công ty luật hàng đầu khác] và đang tiếp tục thu xếp để trình bày kết quả nghiên cứu này tại một trong các buổi họp ban quản lý của họ. Chúng tôi rất mong được dàn xếp mọi công việc để đảm bảo rằng quý công ty cũng được tiếp cận với thông tin nghiên cứu quan trọng này.” Hãy để ý rằng chúng tôi không nói rằng: “Chúng tôi đã trình bày những thông tin này cho người này, người kia.” mà chúng tôi đã nói rằng: “chúng tôi có mối quan hệ làm ăn với…” và “đang thu xếp để trình bày kết quả nghiên cứu này cho…” Đây chính là sự thật.
Tôi luôn tuân thủ một luật lệ khi bán hàng, đó là: không bao giờ nói dối. Hãy đảm bảo rằng bạn đang nói sự thật. Chúng tôi đang nói sự thật nhưng ấn tượng chúng tôi tạo ra lại khiến người nghe cảm thấy sự việc đó đã diễn ra rồi. Bằng việc nêu tên các công ty hàng đầu khác, chúng tôi đã nhanh chóng thu hút được sự chú ý của các đối thủ của họ. Ít nhất chúng tôi cũng phải tạo dựng mối quan hệ làm ăn với tất cả các công ty lớn để đảm bảo những gì chúng tôi đã nói là sự thật. Trên thực tế, chúng tôi đã gọi cho họ vào cùng một ngày. Nếu có ai đó kiểm tra lại thông tin thì một công ty khác có thể nói: “Ồ, chúng tôi có nghe nói về họ nhưng chúng tôi vẫn chưa có dự định gì hết” nhưng vấn đề là ở chỗ chúng tôi, trên thực tế, có “quan hệ” với tất cả các công ty lớn cùng một lúc.
Trước khi thực hiện những việc này, khách hàng của tôi đã không thể hẹn gặp thậm chí chỉ một cổ đông của công ty. Nhưng giờ đây, anh ta lại đang thuyết trình cho toàn bộ ban quản lý của các công ty luật với những kết quả đáng ngạc nhiên. Ví dụ: vào cuối buổi thuyết trình cho ban quản trị của công ty luật lớn nhất thành phố, công ty đó đã mua hầu hết mọi thứ mà người đại diện công ty có để bán.
Khi sử dụng các phương pháp bán hàng trên, bạn phải đảm bảo rằng mục tiêu đầu tiên của mình là phục vụ khách hàng. “Bài phát biểu trên sân vận động” hay “câu chuyện cốt lõi” trên hoàn toàn thuần nhất và chứa đầy các dữ liệu tuyệt vời và hữu ích về các công ty luật và các thách thức đối với họ. Nếu muốn một thảm họa xảy ra, hãy hứa hẹn với họ về một khóa học thật sự lý thú và bổ ích và rồi đừng giữ lời hứa đó. Bạn sẽ thấy mọi người có mặt trong phòng họp vừa bối rối, vừa bực tức về khoảng thời gian bị lãng phí của họ.
Tuy nhiên, trong trường hợp này, những thông tin chúng tôi đưa ra thật sự lý thú và thậm chí chúng tôi còn thêm vào bài thuyết trình một chút hài hước. Theo thống kê của Liên hiệp Luật gia Mỹ, tỷ lệ luật sư của Mỹ đã tăng từ một luật sư trong số 700 dân của 30 năm về trước lên thành một luật sư trong số 300 dân ngày nay. Thậm chí, ở San Francisco cứ 66 người lại có một luật sư và ở thủ đô Washington, cứ 23 người lại có một luật sư. Và cứ với tốc độ này thì đến năm 2052, mọi người trên đất Mỹ đều sẽ trở thành luật sư. Những người tham dự buổi họp đều cười ồ lên với giả thuyết đó nhưng những dữ liệu trên đã cho thấy trong một vài năm gần đây, khi số lượng luật sư ngày càng tăng, thì số lượng các đơn đặt hàng lại có xu hướng chựng lại. Điều này có ý nghĩa gì? Nghĩa là càng có thêm nhiều luật sư thì số lượng tiền chi cho mỗi luật sư sẽ ngày càng ít hơn. Buổi hội thảo định hướng tiếp tục chỉ ra rằng luật sư không phải là những người duy nhất đi thưa kiện. Ngày nay, khách hàng là các công ty cũng đang đi kiện các công ty luật với một tỷ lệ đáng báo động: 40% trong số tất cả các công ty luật lớn sẽ phải đối mặt với một vụ kiện tụng tranh chấp lớn từ một trong số các khách hàng của họ.
Tất cả những thông tin này có thể được lấy từ hàng trăm nguồn có sẵn, nhưng cái mà chúng tôi đã làm được là liên kết chúng thành một nguồn của riêng mình với tính chất là sự định hướng, kinh nghiệm giáo dục đáng ngạc nhiên và rất hữu ích đối với ngành pháp lý. Phần cuối cùng của buổi hội thảo tập trung vào việc phát triển nghiên cứu thách thức cho các luật sư. Trong cơ sở dữ liệu, có hơn ba triệu trường hợp dành cho việc nghiên cứu của các luật sư. Và đó không phải là một tin tốt. Chúng tôi đã tổ chức buổi thuyết trình sao cho phần nói về việc ngày nay người ta có thể dễ dàng bỏ lỡ một tiền lệ hay một trường hợp quan trọng như thế nào theo sau ngay phần nói về việc chính các công ty luật bị kiện. Điều này thật sự đã khơi gợi tầm quan trọng của việc có được các gói hỗ trợ nghiên cứu. Kết quả là vào cuối buổi thuyết trình, mọi luật sư có mặt trong phòng đều muốn có được những gói hỗ trợ này – nếu không phải cho bản thân thì cũng là cho nhân viên của công ty họ. Cùng với những kinh nghiệm trong Chương 4, việc làm này sẽ thúc đẩy bạn tiếp cận gần hơn với những khách hàng mơ ước.
Bạn có thể hiểu rõ hơn về cách thức có được những khách hàng lý tưởng thông qua ví dụ thứ hai về một vị khách hàng khác của tôi. Công ty của anh ta chuyên bán các thiết bị văn phòng cho các công ty khác. Và gần đây, công việc kinh doanh của anh ta không được suôn sẻ, anh ta không kiếm đủ những mối làm ăn và những cuộc hẹn. Sách lược anh ta đề ra là gửi thư chào hàng đến từng khách hàng tiềm năng. Có đến 20.000 công ty nằm trong danh sách những khách hàng tiềm năng. Vì vậy, anh ta đã cho gửi đi 20.000 lá thư chào hàng để rồi không nhận lại được dù chỉ là một dòng phúc đáp. Không một lời nào hết. Ngày nay, do sự tấn công ồ ạt của thư chào hàng mà mỗi ngày các công ty nhận được, nên tính hiệu quả của thư chào hàng đã suy giảm rõ rệt. Trong phần định hướng báo chí ở Chương 4, chúng tôi đã đưa ra một số liệu thực tế đó là: lượng thư chào hàng đã tăng gấp đôi trong vòng 10 năm qua – có nghĩa là tính trung bình, một gia đình ngày nay nhận được gấp đôi số thư chào hàng so với 10 năm trước. Tại Canada, thậm chí họ còn để thùng rác ngay cạnh các hòm thư để có thể vứt luôn các thư chào hàng. Vậy là, người khách hàng này đã tốn một khoản tiền khá lớn cho chiến dịch thư chào hàng với hy vọng có thể tăng hiệu quả tiếp thị. (Bạn sẽ biết cách làm cho những lá thư chào hàng trở nên hiệu quả hơn trong Chương 7). Tuy nhiên, giờ ta hãy quay trở lại và khám phá tiếp câu chuyện của vị khách hàng này.
Doanh số bán hàng năm trước đó của công ty chỉ đạt từ 10.000 đô-la đến 28.000 đô-la. Sau khi xem xét tình hình, tôi đã đưa về cho họ một hợp đồng lên tới 160.000 đô-la. Đó là hợp đồng trang bị lại hệ thống máy tính cho một công ty 100 người với giá của mỗi máy vi tính (được cài đặt đầy đủ các phần cứng, phần mềm và hệ thống,…) là 1.600 đô-la. Khách hàng của tôi rất ngạc nhiên vì kết quả này. Nhưng hoàn toàn không có gì đáng ngạc nhiên ở đây vì đơn giản là trước đây, anh ta chỉ tập trung vào những công ty nhỏ mà không tìm kiếm các công ty lớn.
Tôi sẽ vẫn nhắc lại điều này: dù đang làm bất cứ việc gì, hãy cố gắng bỏ ra một chút nỗ lực đặc biệt dành cho những khách hàng mơ ước. Mục tiêu chúng ta cần đề ra là bán hàng quy mô lớn. Tất nhiên, công ty này sẽ không thể có được một vị khách hàng béo bở cần một lúc 500 máy vi tính nhưng nó có thể dễ dàng nhắm mục tiêu vào các công ty từ 100 đến 300 nhân viên và cạnh tranh khá hiệu quả ở cấp độ đó.
Do vậy, tôi đã tìm kiếm tất cả các công ty lớn trong khoảng đó. Bạn có thể dễ dàng làm việc này bằng cách tìm kiếm trên Internet. Đối với trường hợp của công ty này, có khoảng 2.000 công ty với quy mô trong khoảng trên nằm trong phạm vi các khách hàng mơ ước của nó.
Tôi hỏi khách hàng của mình rằng các công ty thường dựa trên những tiêu chí gì để quyết định mua máy vi tính mới và được biết rằng: “Nếu máy tính của họ đã cũ thì chi phí bảo dưỡng thậm chí còn tốn kém hơn chi phí mua sắm thiết bị mới với nhiều tính năng ưu việt hơn gấp nhiều lần.” Tôi liền giao cho bốn nhân viên bán hàng nhiệm vụ gọi điện đến từng công ty trong số 2.000 công ty mà chúng tôi nhận định ở trên. Các nhân viên bán hàng gọi đến từng công ty và nói chuyện trực tiếp với nhân viên lễ tân: “Xin chào! Chúng tôi đang tiến hành một cuộc điều tra thường niên và chúng tôi chỉ có hai câu hỏi muốn anh trả lời: thứ nhất, anh có thể nói cho chúng tôi biết loại hệ thống máy vi tính mà anh đang sử dụng và thứ hai anh sử dụng nó được bao lâu rồi không?” Phải đến 99,9% các nhân viên lễ tân đã trả lời các câu hỏi.
Chỉ sau hai ngày, chúng tôi đã tìm ra 508 công ty mơ ước trong số 2.000 công ty trên có hệ thống máy vi tính ít nhất đã năm năm tuổi. Ngoài ra, còn có rất nhiều các công ty khác đang sử dụng hệ thống máy vi tính mà nhà cung cấp đầu tiên giờ đây đã không còn kinh doanh nữa. Điều này có nghĩa là giờ đây, họ chỉ có thể mua các thiết bị máy vi tính đã qua sử dụng để thay thế các thiết bị hỏng hoặc để tăng thêm số lượng các máy vi tính hiện tại. Nếu xét về lợi ích lâu dài, việc thay thế cả hệ thống sẽ ít tốn kém hơn và hơn thế nữa, còn có thể phục vụ cho họ tốt hơn nhiều lần so với hệ thống máy tính cũ. Tuy nhiên, họ thường không nhận ra ngay điều đó. Vì vậy, chắc chắn bạn sẽ không thể hẹn gặp họ chỉ thông qua việc gọi điện và hỏi: “Anh có cần một hệ thống máy vi tính mới không?”
Như đã tìm hiểu ở Chương 4, dù sao cũng sẽ có khoảng 3% trong số các công ty trên bày tỏ ý định muốn mua hàng ngay. Tuy nhiên, việc mọi người muốn mua hàng không có nghĩa là họ sẽ ngay lập tức đến mua hàng của bạn. Ngay cả khi bạn gửi cho họ một bức thư chào hàng, họ vẫn có thể sẽ không chú ý đến. Hãy nhớ rằng công ty này đã từng gửi đi 20.000 lá thư chào hàng mà không hề nhận lại được dù chỉ một lời hồi đáp. Chúng tôi cũng biết rằng một số công ty trên đã sẵn sàng mua hàng ngay lập tức nhưng họ vẫn sẽ không phúc đáp lại các thư chào hàng. Vì vậy, một lá thư chào hàng không làm được việc bán hàng. Bạn cần phải thật sự gây được ấn tượng với họ.
Việc đầu tiên chúng tôi làm là gửi một khối rubik đến 508 công ty đó. Trong tờ giấy ghi chú kèm theo, chúng tôi viết: “Bạn đang băn khoăn làm cách nào để tăng gấp đôi hay gấp ba hiệu suất làm việc của nhân viên? Chúng tôi đảm bảo cung cấp cho bạn 12 cách để giảm chi phí hoặc tăng năng suất. Nếu không, chúng tôi sẽ tặng bạn một món quà trị giá 5.000 đô-la cho vấn đề mà bạn gặp phải.” Và kết quả là một hợp đồng được ký kết với một công ty có 335 nhân viên. Đây là thương vụ lớn nhất trong lịch sử bán hàng của công ty.
Sau đó, chúng tôi tiếp tục gọi điện để đưa ra lời đề nghị và có thêm được 15 cuộc hẹn khác. Chỉ trong sáu tuần, công ty này đã có được nhiều vụ làm ăn hơn cả năm trước – và tất cả đều là những thương vụ lớn. Trước khi sử dụng phương thức này, các nhân viên bán hàng đã phải rất vất vả để có được chỉ một cuộc hẹn gặp mỗi tuần. Thậm chí, có lúc, họ còn không có được một cuộc hẹn nào trong tuần. Với bốn nhân viên bán hàng, công ty may ra có được ba cuộc hẹn cho một tuần. Bằng việc sử dụng phương pháp này (nội dung của phương pháp này sẽ được trình bày cụ thể hơn trong Chương 9), chúng tôi đã làm tăng số lượng buổi hẹn của bốn nhân viên bán hàng này lên đến con số 30. Như vậy, số lượng cuộc hẹn trong một tuần đã tăng lên gấp 10 lần.
Mỗi tuần, chúng tôi đều gửi cho các khách hàng mơ ước một món quà nhỏ. Sau năm tháng, khi tôi rời đi, số vụ mua bán của công ty đã tăng lên gấp chín lần so với cả năm trước đó. Nếu tiếp tục duy trì mối quan hệ như vậy với các khách hàng thì bất cứ khi nào cần một hệ thống máy vi tính mới, họ cũng sẽ gọi cho bạn đầu tiên.
Nếu bạn tiếp thị sản phẩm của mình với sự hăng hái nhiệt thành thì khách hàng chắc chắn sẽ để mắt đến sự tồn tại của bạn. Nếu họ liên tục nói không với bạn, còn bạn vẫn kiên trì tiếp thị và bán hàng cho họ thì đây chính là cái sẽ xảy ra: họ sẽ chuyển từ việc không hề biết bạn là ai sang việc biết chính xác bạn là ai, rồi thậm chí có thể cảm thấy khó chịu vì bạn không chịu rời đi, và tiếp theo là bắt đầu kính trọng bạn bởi chưa từng có ai tiếp thị cho họ với một ấn tượng sâu sắc đến vậy, và cuối cùng là cảm thấy bắt buộc phải tạo cho bạn một vài vụ làm ăn. Đúng, bắt buộc. Nếu một ai đó cứ bám riết theo bạn hết lần này đến lần khác, thậm chí ngay cả khi bạn không thích người đó thì bạn cũng muốn đền đáp cho họ một thứ gì đó.
Tôi đã sử dụng phương pháp này trong hàng trăm trường hợp, đặc biệt là áp dụng cho chính bản thân tôi. Bằng quyết tâm bướng bỉnh và sự kiên trì của mình, tôi đã có được 60 khách hàng thuộc Fortune 500. Và thật sự thì không phải quá khó để làm được việc này. Điều cốt yếu là sự kiên trì không ngừng nghỉ có thể giúp bạn đạt được bất cứ việc gì nếu quyết tâm. Trong tất cả khách hàng của tôi, người khó tiếp cận nhất là Jay Abraham, tác giả cuốn Getting Everything You Can Out of All You’ve Got (Đạt được mọi thứ từ những cái bạn đã có). Tôi có các chương trình đào tạo, còn ông ấy có các cơ sở dữ liệu về các chủ doanh nghiệp từng mua các chương trình huấn luyện của ông ấy. Tôi muốn hợp tác với ông ấy để cùng tương trợ tiếp thị cho nhau về các chương trình của cả ông ấy và của tôi. Trong suốt hai năm, tuần nào tôi cũng gọi điện hoặc gửi thư cho ông ấy. Cuối cùng, sau hai năm, người quản lý kinh doanh của Jay gọi cho tôi và mời tôi đến ăn trưa với Jay. Từ đó, Jay trở thành một đối tác đặc biệt của tôi – người không chỉ đem về cho tôi rất nhiều lợi nhuận mà còn dạy cho tôi cách tư duy sáng tạo.
Phần lớn các khách hàng lớn của tôi đều khá dễ tiếp cận – hầu hết là trong vòng ba đến sáu tháng, thậm chí một số người chỉ cần qua một cuộc điện thoại. Ví dụ như trường hợp của ngân hàng Wells Fargo, tôi đã có được cuộc hẹn gặp ngay trong cuộc gọi điện thoại đầu tiên. Tất nhiên, lúc đầu vị Giám đốc điều hành của công ty đó cũng đã từ chối hẹn gặp tôi bốn đến năm lần, nhưng tôi vẫn kiên trì và cuối cùng ông ta cũng phải nói: “Ngày mai, lúc 3 giờ chiều được không?” Hôm sau, trên đường đi đến buổi họp, tôi ghé qua ba chi nhánh của họ và sau đó báo cáo lại với ông ta về những điều tôi đã ghi nhận được, đồng thời đưa ra những phương pháp giúp cải thiện tình hình. Kết quả là tôi đã có được vụ làm ăn. Ví dụ này cho thấy đạt được tới 99% số khách hàng mơ ước là điều dễ dàng. Và chỉ có 1% khách hàng đòi hỏi phải mất rất nhiều thời gian mới có được, nhưng kể cả như vậy, thì cuối cùng bạn vẫn sẽ giành được nếu bạn thật sự kiên trì.
THÂM NHẬP HOLLYWOOD
Tôi từng viết một kịch bản có tựa đề Emily’s Song (Bài hát của Emily). Đó là một vở kịch cảm động nói về một ca sĩ thành danh từ gian khó. Sau khi nhận được nhiều phản hồi tích cực, tôi quyết định bán kịch bản này cho Hollywood. Lúc đó, tôi không hề biết một chút gì về lĩnh vực giải trí, các diễn viên, cách thức tiến hành công việc, v.v…
Tôi mua tờ tạp chí Premiere trong đó có liệt kê “100 nhân vật quyền lực nhất tại Hollywood”. Và đó chính là danh sách 100 khách hàng mơ ước của tôi. Sau đó, tôi thường xuyên đặt mua Hollywood Creative Directory (Danh bạ điện thoại Hollywood) – cái sẽ cung cấp cho bạn tất cả các thông tin liên quan đến những nhân vật nổi tiếng ở Hollywood.
Tôi gọi điện cho Giám đốc điều hành của tất cả các hãng phim lớn nhất như Paramount, Disney, Warner Bros., Universal và Sony Pictures. Bằng cách sử dụng những kỹ thuật sẽ được đề cập trong Chương 9, tôi đã có thể gặp và nói chuyện qua điện thoại với bảy trong số 11 Giám đốc điều hành của các công ty lớn nhất tại Hollywood. Ngoài ra, tôi còn tìm đến các đại lý lớn và những người đại diện cho các nghệ sĩ mà tôi cho rằng sẽ là những người dẫn đường tuyệt vời cho bộ phim của mình. Thực tế, tôi đã bị từ chối tới 38 lần với nhiều cách thức khác nhau. Cách từ chối thông dụng nhất là: “Chúng tôi đã thông qua kịch bản rồi, nhưng dù sao cũng cảm ơn vì ông đã đến.”
Rồi một hôm tôi có được một cuộc gọi từ một trong những hãng âm nhạc có uy tín nhất tại Hollywood. Lúc đó, tôi tiếp cận với anh ta vì anh ta đang làm việc với Shania Twain, Céline Dion và Faith Hill – những ứng cử viên có thể đóng vai nhân vật chính Emily Evers. Anh ta nói: “Tôi đã đọc kịch bản của anh và tôi nghĩ là nó khá hay. Nó đã làm cho tôi rất cảm động.” Đây là những lời nhận xét tuyệt vời nhất mà tôi từng được nghe. Anh ta nói tiếp: “Tôi có một người hoàn toàn thích hợp để vào vai Emily. Đó là LeAnn Rimes.”
Lúc đó, LeAnn đang thống trị các bảng xếp hạng. Cô ấy (cho đến thời điểm đó) đang ở đỉnh cao của sự nghiệp và cực kỳ được hâm mộ.
Tôi rất bất ngờ trước lời đề nghị của anh ta và chỉ biết lặp lại: “LeAnn Rimes, hmm.”
Tôi cho rằng anh ta nghĩ là tôi không hứng thú với ý tưởng đó, vì vậy anh ta tiếp tục thuyết phục tôi vì sao tôi nên chọn LeAnn cho vai Emily. Và những gì anh ta nói thật sự rất thuyết phục, điều đó lý giải tại sao anh lại thành công đến vậy. Anh ta chốt lại bằng việc nói rằng: “Đến cả Warner Bros cũng muốn được làm phim với cô ấy, vì vậy, tôi cho rằng anh có thể có được thỏa thuận làm ăn với họ nếu chọn cô ấy. Liệu anh có cho phép LeAnn đọc qua kịch bản đó không?”
Tôi cho phép LeAnn đọc kịch bản ư…? Hmm, để xem nào. Tất nhiên là có. Và cô ấy phải mất một tháng để đọc xong kịch bản. Nhưng cuối cùng thì LeAnn thích kế hoạch này và chúng tôi cùng đến Warner Bros., nơi họ mua kịch bản của tôi. Điều này đã có thể không bao giờ xảy ra nếu tôi không lập một kế hoạch chi tiết trong việc đưa kịch bản đến tay những nhân vật quyền lực nhất Hollywood. Họ là những khách hàng mơ ước của tôi. Trong khi người khác có thể dễ dàng cảm thấy chán nản, thoái chí và dễ dàng từ bỏ chỉ sau vài lần bị từ chối thì kinh nghiệm của tôi chỉ ra rằng với sự quyết tâm và kỷ luật duy trì mục tiêu hướng tới những khách hàng tiềm năng nhất, tôi sẽ có được một thỏa thuận cho bộ phim của mình. Nỗ lực đạt được những khách hàng mơ ước một lần nữa lại chứng tỏ sự hiệu quả. Bài học dành cho bạn là: hãy thiết lập danh sách các khách hàng mơ ước của mình, lên kế hoạch tiếp cận với họ và không bao giờ đầu hàng.
Dù bạn đang bán gì đi chăng nữa, cũng luôn có những triển vọng mơ ước dành cho bạn. Hãy thật sự tận tâm và xuất hiện liên tục trước mặt họ và bạn sẽ ngạc nhiên vì kết quả đạt được. Trong số các khách hàng của tôi, có cả những công ty lớn nhất thế giới với doanh thu 200 tỷ đô-la mỗi năm, nhưng công ty khó tiếp cận nhất cũng chỉ khiến tôi mất khoảng sáu tháng để thâm nhập. Chương 9 sẽ cho bạn các chỉ dẫn để xây dựng kế hoạch nhằm đạt được những khách hàng mơ ước. Tuy nhiên, trước hết chúng ta hãy cùng xem xét những vấn đề sau…
VIỆC BÁN HÀNG TỪ CÔNG TY ĐẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG
Nếu đang bán hàng từ công ty đến người tiêu dùng, bạn cần phải học chiến lược vùng cư dân tốt nhất. Giả dụ: để quảng cáo về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn có thể cho đăng quảng cáo ở các tờ báo và nó sẽ đến tay mọi người. (Trong Chương 7, tôi sẽ đưa ra một vài ý tưởng rất thú vị về cách làm cho những quảng cáo đó hiệu quả hết mức có thể.) Nhưng để tốn ít chi phí và công sức hơn, bạn nên gửi một thư chào hàng đặc biệt đến vùng cư dân, nơi các khách hàng tiềm năng nhất đang sinh sống. Bí quyết là ở chỗ bạn phải làm việc đó liên tục để có thể tạo dựng một nhận thức thường trực trong tâm trí của những khách hàng đó.
Một nhân viên môi giới bất động sản đã làm theo lời khuyên này và tập trung vào khu vực tôi sống trong 16 năm, coi đây là khu dân cư mơ ước của cô ấy. Khu vực này có khoảng 2.200 hộ gia đình. Hàng tháng, cô ấy đều gửi tới những hộ gia đình ở khu vực này những gói bưu phẩm liệt kê danh sách các ngôi nhà đã được bán trong vùng và giá bán của chúng.
Khi nào thì bạn xem xét những tờ rơi như vậy? Chỉ có thể là khi bạn cần bán nhà. Và tất nhiên, khi đã sẵn sàng rao bán nhà, người mà chúng ta gọi đến sẽ chính là cô ấy. Người phụ nữ này đã có được sự thường trực trong tâm trí khách hàng. Cô ấy đã cam kết rằng 2.200 hộ gia đình trong khu vực này sẽ phải biết cô ấy là ai. Cô ấy mất gì nào? Cô ấy chỉ phải gửi những tờ rơi cho các hộ gia đình, ba mặt giấy chỉ đáng 0,60 đô-la. Tính cả tháng cô ấy chỉ mất có 1.320 đô-la cho nỗ lực này. Đây là những ngôi nhà đáng giá từ một triệu đến năm triệu đô-la. Vì vậy, nếu mỗi năm có được một khách hàng, cô ấy sẽ kiếm được một khoản tiền xứng đáng để bù đắp lại những nỗ lực của mình. Tiền hoa hồng cho một ngôi nhà trị giá một triệu đô-la, với tỷ lệ 5 – 6%, là vào khoảng 50.000 đến 60.000 đô-la, số tiền đó gấp ba đến bốn lần so với số tiền 15.000 đô-la mà cô ấy đang phải bỏ ra. Nhưng rõ ràng, mỗi năm cô ấy không phải chỉ có một khách hàng. Cô ấy đã bán được hầu như mọi ngôi nhà trong khu dân cư chúng tôi – và bên cạnh rất nhiều địa chỉ, cô ấy còn chú thích lại “đã bán hai lần” hay “đã bán ba lần”.
Nếu bán hàng cho người tiêu dùng, hãy nhắm mục tiêu vào những khu vực tốt nhất với sự kiên định lớn. Và hãy nhớ rằng bạn nên làm nhiều việc để thu hút sự chú ý của họ hơn so với các khách hàng hàng ngày. Hãy cho đi một cái gì đó; hãy đưa ra thật nhiều lời đề nghị hấp dẫn để mời họ vào bên trong cánh cửa. Khi họ đã ở đó, bạn có thể làm gì để giữ chân họ? Các chương sau sẽ giúp bạn bổ sung cho chiến lược này.
LIÊN KẾT MƠ ƯỚC
Liên kết mơ ước là một chiến lược phát triển tuyệt vời khác. Hãy thử nghĩ xem có công ty nào có thể làm đối tác với bạn và mang đến cho bạn nhiều vụ làm ăn hơn bạn có thể tự mình làm không? Jay Abraham đã chỉ cho tôi chiến lược tiếp thị liên kết. Hãy liên kết với một người bán hàng khác có đối tượng khách hàng giống như bạn nhưng lại bán loại sản phẩm và dịch vụ khác với bạn. Đây chính là chiến lược liên kết mà tôi đã sử dụng để ngay lập tức có được hàng trăm khách hàng. Harv Eker tác giả cuốn Secrets of the Millionaire Mind (Bí mật tư duy nhà triệu phú), cũng có các chương trình đào tạo như chúng tôi nhưng lại không mang tính cạnh tranh. Chúng tôi đưa ra một thỏa thuận, trong đó giới thiệu các chương trình của ông ấy như một phần thêm vào khi mọi người mua các chương trình của chúng tôi. Vì có cùng đối tượng khách hàng là chủ các doanh nghiệp nên Harv cảm thấy rất hài lòng với lời đề nghị này. Cuối các buổi hội thảo, chúng tôi giới thiệu về Harv và các chương trình của ông ta. Sau đó, chúng tôi quảng cáo với khách hàng về giá trị của các chương trình đó. Và cuối cùng, khi đưa ra mức giá của mình, chúng tôi nói với khách hàng rằng nếu họ mua chương trình của chúng tôi, họ sẽ được tặng kèm thêm các chương trình của Harv.
Điều này làm tất cả mọi người hài lòng. Harv có được một bản danh sách tên các khách hàng hoàn toàn mới, còn doanh số bán hàng của chúng tôi cũng được cải thiện hơn rất nhiều. Ngoài ra, Harv cũng tích cực quảng cáo các chương trình của chúng tôi trong các buổi hội thảo của ông. Tôi còn liên kết với Tom Hopkins tác giả cuốn How to Master the Art of Selling (Cách thức làm chủ nghệ thuật bán hàng), Brian Tracy, tác giả cuốn The Psychology of Achivement (Tâm lý thành tích), và Jay Abraham tác giả của khoảng 56 cuốn sách, bao gồm các cuốn sách về Guerrilla Marketing (Marketing du kích). Những liên kết này đã giúp chúng tôi nhanh chóng kiếm được hàng nghìn khách hàng mới và mở ra một viễn cảnh sáng lạn.
Tiếp thị liên kết có nghĩa là tham gia một mối quan hệ đã được thiết lập sẵn của một người khác. Điều này sẽ ít tốn kém hơn là cố gắng tự đi tìm một khách hàng cho riêng mình. Liên kết mơ ước có thể làm tăng doanh số bán hàng của bạn đột ngột, chỉ sau một đêm; vì vậy, hãy chia sẻ hào phóng với mọi người. Nếu đăng quảng cáo trên radio hàng tuần, chúng tôi chỉ có thể thu hút được 60 chủ doanh nghiệp đến với các dự án kinh doanh mạo hiểm của chúng tôi. Nhưng khi Jay Levinson viết một lá thư chứng thực đanh thép gửi tới danh sách khách hàng của ông ấy thì chúng tôi đã có thêm 450 mối làm ăn mới chỉ trong một ngày. Và khi được Jay Abraham giới thiệu, chúng tôi đã thu được 2,3 triệu đô-la chỉ trong vỏn vẹn 30 ngày. Chi phí cho việc bán được số lượng sản phẩm như vậy nay đã giảm xuống chỉ còn 1/10 so với trước kia. Jay được chia cho một phần kha khá trong tổng thu nhập và cả hai chúng tôi đều rất hài lòng với sự hợp tác này.
Vậy bạn có sẵn sàng hợp tác với một công ty khác và thu xếp một thỏa thuận trong đó họ sẽ giúp bạn bán các sản phẩm của mình nhanh hơn không? Tất cả các công ty lớn đều có những mối quan hệ như vậy.
Một công ty phần mềm mới đã thuyết phục một công ty phần mềm lâu năm sử dụng mẫu sản phẩm của họ như một phần quà tặng thêm cho các khách hàng. Công ty phần mềm lâu năm cảm thấy sung sướng khi được tặng thêm 1.000 đô-la tiền thưởng và công ty phần mềm mới mở thì sẽ có thêm 1.000 khách hàng sau mỗi đêm. Tương tự như vậy, các ngành nghề đều có thể liên kết với nhau để cùng phát triển. Ví dụ: các bác sỹ có thể liên kết với các luật sư để cùng chăm sóc những khách hàng liên quan đến các vụ tai nạn giao thông; các nhà tư vấn tài chính và các kế toán viên cũng có thể hợp tác với nhau vì họ có cùng một đối tượng khách hàng là các chủ doanh nghiệp lớn,... Tiếp thị liên kết là cách phát triển nhanh hơn rất nhiều so với phương thức quảng cáo truyền thống, thư chào hàng hay các dạng giao dịch khác. Mặc dù phải mất hai năm để tạo lập mối liên kết với Jay Abraham, nhưng đổi lại những kết quả mà nó mang lại đều xứng đáng với giá trị tôi đã bỏ ra.
Bạn có thể phải bỏ ra một chút thời gian nhưng nếu tận tâm và sẵn lòng làm một việc gì đó thường xuyên và bền bỉ thì không có thị trường nào bạn không thể thâm nhập được. Trong toàn bộ sự nghiệp của mình, tôi luôn chọn các khách hàng mình muốn và đi theo họ để tiếp thị liên tục. Khi đã xác định được ai là khách hàng của mình, tôi sẽ theo đuổi cho tới khi có được họ.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
Trước tiên, hãy dành năm phút để tạo ra một danh mục với các gạch đầu dòng về khách hàng lý tưởng hoặc khu dân cư lý tưởng của bạn. Hãy cân nhắc kỹ các yếu tố như phạm vi thu nhập hay quy mô công ty (nếu bạn bán hàng từ công ty đến công ty), vị trí, quy mô, tần suất bán hàng.
Tiếp đó, hãy liệt kê các liên minh, đối tác hay mối làm ăn lý tưởng của bạn. Trong Chương 9, chúng tôi sẽ trình bày cách thức chung để đạt được những khách hàng mơ ước và bạn có thể điều chỉnh nó cho phù hợp với các nhu cầu thực tế của mình.
GIÁ TRỊ SUỐT ĐỜI CỦA KHÁCH HÀNG
Khi đã có được các khách hàng mơ ước, bạn sẽ làm gì để giữ chân họ? Việc cần làm tiếp theo sẽ như thế nào? Với những khách hàng đặc biệt này, bạn cần nâng cấp dịch vụ của mình lên cấp độ nào để đáp ứng nhu cầu của họ?
Theo lời khuyên của tôi, một công ty sở hữu một chuỗi các nhà hàng cao cấp đã cho nhân viên đi quanh các hộ gia đình trong khu vực với câu khẩu hiệu: “Xin chào. Tôi là người của nhà hàng XYZ. Chúng tôi đang nỗ lực hết mình để có được những khách hàng như bạn. Vì vậy, chúng tôi muốn tặng các bạn một bữa tối miễn phí dùng cho một người ở nhà hàng chúng tôi như một cách để giới thiệu những món ăn ngon nhất của mình.” Những công ty khác cũng đã từng làm việc này với phương thức “mua một, tặng một” để đảm bảo chắc chắn mọi người sẽ mang ai đó đi theo. Khi có người đến và đưa ra một trong những tờ phiếu này, nhân viên nhà hàng biết rằng họ phải đối xử với vị khách này như với vua. Người quản lý của nhà hàng sẽ đi đến và tự giới thiệu bản thân để làm cho khách hàng đó cảm thấy mình là người đặc biệt. Và tất nhiên, ai cũng sẽ muốn đến một nhà hàng nơi mình được đối xử như một ông hoàng hơn là một nhà hàng nơi mình được đối xử bình thường như mọi người?
Lấy chính bản thân tôi làm ví dụ. Chúng ta hãy cùng xem giá trị suốt đời của khách hàng có thể như thế nào. Mỗi tuần, tôi đều đi ăn tối ở ngoài bốn, thậm chí năm lần. Tôi thường đến tới ba nhà hàng quen thuộc vì ở đó, tôi cũng được đối xử như một khách hàng đặc biệt. Tôi luôn muốn có một bàn để ngồi và được phục vụ tốt nhất nên tôi đã cho các nhân viên ở đó tiền boa rất rộng tay. Thậm chí, vào mỗi dịp giáng sinh, tôi đều gửi cho người quản lý nhà hàng món quà vài trăm đô-la. Nếu mỗi tuần tôi chỉ ăn ở một nhà hàng nào đó một lần, mỗi lần tiêu hết 100 đô-la thì trong năm năm, tôi đáng giá hơn 25.000 đô-la đối với nhà hàng đó. Nếu bạn sở hữu một nhà hàng thì liệu các nhân viên phục vụ của bạn có đối xử với các khách hàng như là họ đáng giá 25.000 đô-la hay chỉ đối xử với họ như là họ đáng giá 25 đô-la của bữa ăn mà họ gọi tối hôm đó?
BÀI TẬP THỰC HÀNH
Bạn sẽ đối xử với các khách hàng tốt nhất của mình như thế nào khi họ mua hàng của bạn? Bạn có thể làm điều gì đặc biệt dành riêng cho họ không? Tôi là khách hàng trung thành của một cửa hàng trang sức trong nhiều năm, số tiền tôi bỏ ra để mua những sản phẩm của họ lên tới 100.000 đô-la. Và họ đã quyết định giảm giá 25% cho tôi khi mua hàng, ngoài ra, hàng năm, họ còn tổ chức các bữa tiệc dành cho những khách hàng lớn như tôi. Hãy viết ra ba điều bạn có thể làm cho các khách hàng tốt nhất của mình để họ luôn cảm thấy đặc biệt.
SỨC MẠNH CỦA SỰ CHUYỂN TIẾP CÔNG VIỆC
Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn chỉ bán các sản phẩm giá trị cao hoặc khó bán như tàu thuyền, xe hơi và nhà đất? Trong trường hợp này, các công ty ô-tô tỏ ra khá tài tình trong việc duy trì sự trung thành với nhãn hiệu. Cách mà các công ty ô-tô này thường làm là thực hiện chương trình bảo dưỡng trả trước. Nó cho bạn một thỏa thuận khá đặc biệt về giá cả. Nếu trả tiền trước cho việc bảo dưỡng, bạn hoàn toàn có thể đem xe của mình đến đó để thay dầu và thậm chí thay lốp. Tương tự, người nhân viên nhà đất bán cho chúng tôi căn nhà này đã làm công việc của mình xuất sắc đến nỗi sau đó, tôi đã giới thiệu cô ấy với ba người khác và cô ấy cũng đã giúp đỡ họ rất nhiệt tình. Việc chuyển tiếp công việc khá quan trọng nên tôi sẽ dành hẳn một chương để nói về chúng và tôi thật sự muốn nhấn mạnh rằng bạn nên có một mục tiêu chiến lược cụ thể để có thể đạt được sự chuyển tiếp công việc. Bạn cũng có thể cải thiện điều đó bằng cách đưa ra những lời khích lệ với khách hàng hiện tại của mình khi họ nhắc đến những người khác với bạn.
KẾT LUẬN
Chiến lược Danh sách những khách hàng mơ ước đã làm tăng gấp đôi doanh số bán hàng của rất nhiều khách hàng của tôi và nó cũng có thể giúp ích cho bạn. Những gì bạn cần có là một kỷ luật và quyết tâm sắt đá để xây dựng và thực hiện một Danh sách khách hàng mơ ước của mình.